奥凯嘉：透过收益看外贸（2007-12-07）

高质量的国外采购商带来的不仅仅是大笔的订单，更在管理、工艺上为奥凯嘉注入了新鲜血液
□电子商务世界记者邹静

2005年9月14日，奥凯嘉集团网站的“新闻中心”出现了这样一条消息：“公司网站全新改版，开展全新的网上贸易。”

两个“全新”昭示了奥凯嘉从事网络贸易的决心，然而，当初只是为了扩大外贸出口而展开网上贸易攻略的奥凯嘉却未曾料到，这一步“牵一发而动全身”的棋让奥凯嘉从里至外都发生了变化，而且这种变化仍在继续。��

走出瑞安

作为一家专业生产涡轮增压器和滤清器的厂商，奥凯嘉集团有限公司坐落在被誉为“中国汽摩配之都”的浙江省瑞安市。这座曾经被郭沫若题联为“玉成桃李，海涌波澜”的鱼米之乡和文化名城，如今，已摇身变为浙江省重要的现代工贸城市，当年悠然闲适的气氛也被现今的激烈竞争所取代——据统计，在瑞安市仅生产滤清器的企业就达200多家。

涡轮增压器和滤清器是汽车发动机举足轻重的配件。其中，涡轮增压器是惟一能使发动机在工作效率不变的情况下增加输出功率的机械装置；而尽管滤清器的技术含量不高，却是避免外界有害物质如灰尘等进入空气、机油和发动机中导致相关部件过早磨损的关键配件。

正是由于滤清器技术门槛低，国内滤清器生产厂家规模普遍较小，生产集中度低。据悉，在国内的1000多家滤清器生产厂家中，年生产能力100万只以上或年销售收入2000万元以上的企业只有几十家，大部分都是生产条件不完备、检测手段落后以及规模较小的手工作坊式企业。而在瑞安，这200家企业的工业生产水平更是参差不齐。

不过，奥凯嘉却与众不同。1999年，在许多公司为了一家国内客户争得头破血流的时候，奥凯嘉已经成为瑞安市滤清器行业中第一家通过法国BVQI公司的ISO9002国际质量体系认证的企业，随后他们又紧锣密鼓地开始实施ISO/TS16949质量管理体系。如今，奥凯嘉的许多产品都被列为国家免检产品的行列。

伴随着滤清器、涡轮增压器等产品质量的一步步加强，奥凯嘉的内贸开始遍及全国。然而，在瑞安，当同行业的其他厂商也开始在全国市场角逐的时候，奥凯嘉又开始思考：既然自己的产品质量有保证，为何不向更高的目标迈进呢？

全球市场显然要大过全国市场，于是，自2001年以来，奥凯嘉开始关注外贸市场。“那时候，我们主要是通过参加各种各样的国际展会来寻找国外客户。”奥凯嘉集团有限公司负责销售的副总经理陈苗微介绍说，“虽然参展的宣传效果特别集中，但是，从另一方面来说在宣传的广度上却也受到了一定限制。”

于是，奥凯嘉开始寻找新的方式来增强对国外市场的进军力度。而在一次与国外客户的电子邮件交流中，陈苗微受到了启发。“既然国外客户都习惯用网络来沟通，那么我们也可以用网络来找到他们。”

2005年，奥凯嘉正式成为中国制造网(www.made-in-china.com)的会员，同时，也通过雅虎等搜索引擎来配合推广。2006年，奥凯嘉的网上营销投入增长至15万元人民币，在继续成为中国制造网会员的同时，奥凯嘉又加入了阿里巴巴中国供应商。然而，一年后奥凯嘉就放弃了中国供应商。在陈苗微看来，无论B2B网站推出什么样的功能和服务，最终还是要用收益来说话。“2006年，我们每个月、每个季度都会将来自这两个网站的询盘量和成交率做对比，中国制造网为我们带来的收益是显而易见的，然而，中国供应商的数字却无法说服我们。另外，中国制造网的费用比中国供应商要低。”

不过，在网上贸易进行得如火如荼的同时，奥凯嘉仍然在世界各种行业展会上继续展开攻势。“近几年，我们每年在行业展会上的投入都达到了100多万元。”陈苗微介绍说，奥凯嘉的网上贸易不仅为奥凯嘉带来了一定的收益，而且也通过网络将奥凯嘉的品牌推而广之，同时，网上贸易还能与线下展会进行有利配合。“我们发现我们的许多客户都是在网上联系过之后，又到展会上来实际参观过的采购商，而且在我们这个行业不太可能仅仅依靠网络中的几封邮件就把生意谈成，所以将展会和网络推广融合起来更有效果。”

收益外的“收益”

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奥凯嘉显然属于前者。

于是，在2001年当奥凯嘉刚开始进行外贸的时候，公司把目标定位在中东以及非洲市场。因为在中东和非洲，除了为数不多的大型采购商之外，绝大多数的汽车售后服务商都将产品的价格列为其在采购过程中的重要因素，而且更为重要的是他们决定签单的过程相当快。

“无论中东的客户最终是否同我们做生意，他们都会很快做出决定，并立即告知我们结果，而且从他们跟我们取得联系、询盘、看样品，甚至是来工厂实地考察，到最终下订单，整个过程用的时间都不会很长。”陈苗微解释说，“所以，当我们刚刚涉足国际贸易市场时，选择中东市场能使我们的外贸成交率得以保证，同时也给我们增添了不少信心。”

但是，如果只是停留在中东市场，奥凯嘉的外贸收益也很难有向上发展的空间。

“中东采购商决定是否下订单很快，砍起价来更快。”陈苗微戏称“爽快”正是中东采购商的特点，“不仅做生意‘爽快’，砍价更‘爽快’，都是‘一口价’。”

然而，陈苗微又发现：尽管外贸的销量上去了，但公司的利润却并不高，加之行业人士都知道中东客户对质量普遍没有高要求，这对奥凯嘉扩大产品知名度也没有太多帮助。因此，更高一层的国外采购商开始进入到奥凯嘉的视线中，那就是欧美汽车售后采购商。

在许多行业中，欧美客户总是比世界其他地区的客户更为“挑剔”，他们不仅对产品质量有着严格要求，而且对供应商的生产管理水平，甚至细化到员工的福利待遇都会作为考察供应商的条件。汽配行业亦是如此。

奥凯嘉发现，与欧美客户从初次联系到最终成交往往要经历很长时洹?amp;ldquo;尤其是美国客户，一般他们都会到厂里来考察好几次，然后我们给他们寄送样品，并按他们的要求进行改进，这样反反复复大约一两年后，对方才有可能下订单。”陈苗微说。

尽管欧美客户总会耗上一年半载的时间才会有结果，但是现在奥凯嘉越来越喜欢同欧美客户做生意。“他们会很认真地到厂里来考察，一般先看我们公司的管理水平，再去评估生产现场，而且这样的考察不止一次。如果他们发现了问题，第一次一般不会告诉我们，但是后来的几次就会为我们指出问题所在，有时还为我们提供解决的方法。”陈苗微介绍说。

于是，奥凯嘉在欧美客户的“督促”之下，无论是在生产管理、产品技术性能上都有了很大的提高，而外贸销售额也逐年攀升。2004年之前，奥凯嘉的内外贸比例还是7：3，如今已经颠倒过来。

最近，奥凯嘉集团有限公司刚刚被瑞安市汽摩配协会鉴定为A类滤清器生产企业，在奥凯嘉的外贸征途中，陈苗微知道产品质量的重要性仍然是第一位。