专业英语写作成就阀门电子商务（2008-1-7）

专业英语写作成就阀门电子商务

顾卓

同样的询盘，不同人的回复可能导致千差万别的结果

从几十万美元到几百万美元，这仅仅是他来到浙江上玉阀门制造有限公司第二年就将创造的业绩。王正华的手段只有一个：电子商务。

良好的外贸功底

来到浙江上玉之前，王正华已经有了两年多的外贸经验，更早之前，他在国外做生意，阿联酋做生意的经历使得他有了很好的英文功底。“你看我现在说汉语都有些说不好了。”他调侃地笑笑。

回国后，王正华在广东一家台资企业任职，这家企业非常重视外贸，组织员工进行外贸写作的专门培训，这给了他很大的帮助。“师傅领进门，修行看个人。”王正华说，他良好的沟通能力在外贸工作中充分施展。回到温州后，他的专业技能立刻使他脱颖而出。

浙江上玉地处温州瓯北，相比较温州的其他区域，这里的工厂接受新事物的能力较弱，对于外贸以及电子商务，只有少数的几家企业在尝试，“2004年以前，做外贸的企业只有有限的几家，这两年才渐渐多了起来。”

在这种环境中，意识超前一些的企业已经认识到了企业发展的瓶颈。作为中国阀门之乡的企业之一，浙江上玉是其中的佼佼者。之前其一直在做内贸生意，内贸生意越来越难做，竞争激烈，浙江上玉开始考虑突围，寻找新的商机，外贸成为最先考虑的突破口。于是，通过朋友介绍，2006年初王正华进入浙江上玉，任浙江上玉外贸部经理。

在温州，传统的制造企业所成立的外贸部一般是独立的，外贸部挂名于企业名下，但做的生意则不仅仅局限于企业本身的产品。外贸收入也是和企业以分成方式结算。况且阀门行业，一家企业不可能生产出所有产品来，在外贸生意中，经营其他企业的产品，实现外协也不可避免。王正华就相当于是自己开始了创业。

从零开始的突破

之前从没有做过外贸生意，浙江上玉面临的是从零开始的局面。王正华进入浙江上玉之后，就在中国制造网（www.made-in-china.com）购买了关键词等服务，2个月之后，他便开发出了第一个客户：秘鲁来的订单，4万美元。

谈到选择中国制造网的原因，王正华分析了国内主流的B2B网站的区别。有着在互联网上做外贸的经验，他对B2B网站的性质和风格有着自己的判断。王正华认为，适合于做外贸的B2B网站其实并不多，阿里巴巴比较适合于经营轻工业产品，比如服装、鞋帽等，而中国制造网则适合于机械产品，两个网站的性质存在差别。国内的一些阀门类专业网站则更偏重于对国内的影响力，适合于做内贸。经过比较分析之后的选择，中国制造网也的确给他带来了不错的成绩。2006年，王正华的外贸成绩是60万美元的订单，这并不是一个大数字，但对于浙江上玉来说，从零开始，第一年就取得了这样的成绩，进步可谓不小。而对王正华来说，从一个行业来到另一个行业，做阀门外贸生意才1年就取得如此成绩，他也算是“成功”了。

通过一年多的努力，王正华已经慢慢建立了一些固定的客户关系。“比较稳定并且可以长期合作的有4家。”王正华说，“你别看客户的数量不多，客户不是看数量，而是看质量的。”

其中一家美国客户每年都要在中国采购几千万美元的产品，目前已经与王正华取得了很好的合作关系，“即使他把采购额的10%给我做，我们每年也能有几百万美元的单子。”

有了前期的客户培养作基础，王正华预计今年将可以完成400万美元以上的订单。而这是王正华在没有一个老客户的条件下，为一家以前只从事内贸业务的阀门制造商打开的外贸局面。这一切都来自于互联网。

秘诀在于写作

“再好的互联网平台，没有好的业务员，作用也是零。”王正华说，外贸生意中最重要的是业务员的沟通能力。现在外贸沟通主要用英语，许多企业在做电子商务时有些想不通，加入了行业网站会员之后，接到了询盘，但一回复邮件，对方就没有了下文，于是开始质疑电子商务究竟有没有用。王正华则解释得很明白，“同样的询盘，不同的人回答，结果可能完全相反。”

“外贸生意交流是核心。电子商务，一切都是靠电脑交流的，让客户了解自己的方式就是邮件回复，如果回复得不好，那就不可能得到进一步的沟通。”王正华非常重视英文写作，“如果客户发来了询盘，回复的时候英文写作不专业 ，表达的意思不准确，人家明明在问你阀门的型号，你却回复人家你们企业的介绍，对方肯定不会再理你。”

专业的英文写作能力能够给客户以信任感，“英文要写得地道，英文写作能力和客户接单率成一定的比例。”王正华说，因为浙江上玉初做外贸，人才缺乏，王正华就在进入公司时招了几名刚毕业的大学生。重视英文和外贸专业知识的王正华选择的人才是外贸专业毕业，然后给他们培训阀门的专业知识。为了给他们练手，王正华把一些不太重要的客户交给他们来做，比如中东、非洲等地的客户。“中东骗子很多，砍价行为也很厉害，我没有时间和他们砍价，就让业务员去做。做外贸的都知道，做中东、非洲的生意费时又费力，效果还不好。”

费时费力，却恰好能锻炼这些业务员的能力。当业务员的能力培养得差不多了，王正华就打算让他们做一些欧美的客户。

电子商务让我忙不过来 

王正华的“员工”只有三个人，但一年以来，接到的单子就多达几十笔。通过中国制造网获得的询盘已经让他忙不过来了。“接到一个询盘，报价至少得处理两三个小时，如果复杂一些的询盘，可能要处理一天的时间，根本忙不过来。”

忙不过来，王正华也就没有时间去了解其他类型的网站，比如国外的一些电子商务专业网站。“其实电子商务还是要做精了，而不是做大而全。”王正华说，与其遍地开花投资电子商务，不如选择其中最好的一家，专注地投入。“做得多了，看似询盘很多，但其实质量可能就差得很远了。”

忙于网上生意，王正华也就没有时间参加展会。他也听到过朋友说展会的效果也不错，对于电子商务而言，尤其是上几十万美元的单子，客户是不会轻易只通过互联网完成交易的，一定会到中国，去工厂看一看，然后再下订单。而展会则可以补足网上交易对诚信的担心，网上认识的客户，通过展会加深了解，从而更好地维护客户关系。王正华也在考虑参加展会，但目前人手紧张，生意又多，这可能得是王正华下一步要做的事了：把网上和网下更紧密地结合起来，让自己的生意再上一个新台阶。

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