走出家门的品牌商（2008-1-14）

作者：索寒雪 来源：中国经营报

2002年，大学毕业已经4年的应儿辞职，和朋友办起了小型加工厂，主要是生产电动工具。但是创业的结果并非像她想象的那样乐观，这样的小工厂在浙江遍地都是。

这时，应儿想到了以前曾经帮老板招揽网络交易的事情。受此启发，她搬了一台电脑回到家中，开始足不出户地在中国制造网、阿里巴巴等各大B2B网站上发布自己能够供货的消息。

“当时的网络还很单纯，信息的有效率非常高，消息发出去，很快就有人回应。”应儿回忆那段时光时还很留恋。

应儿的供货消息分为两部分，一部分是她自己的工厂能够供的货，一部分是她能够找到货源的。一个贸易公司主动和应儿联系，希望能够购买一批特殊的摩托车配件，应儿恰好在其他工厂中找到了这批产品，非常高兴便一口答应下来。很快这笔交易顺利完成了，自始至终应儿都没有和交易方见过面，但是通过第一次合作，双方都增加了信任。随后几笔大单，应儿都拿了下来，并没有花费多少成本，并顺利实现了业务的100％增长。

应儿在家中的两居室内办公维持了两年。开始，只是和国内贸易公司接洽，谈合作。后来她发现，国内的企业都很“抠门”：“他们只在乎价格，不在乎质量，而国外客户则对价格没有那么斤斤计较，而是强调产品的品质。”应儿有很好的外语基础，因此决定把触角伸向国外。

她最初是在英文信息网站Made-in-China.com上发布自己的消息，一些国外的客户开始发来传真和电子邮件，表示想了解企业的具体情况。

其实和国外公司合做并没有想象的那么复杂，多数公司不会提出看厂。此外，如果有固定的贸易流程，就能够最大化地降低做外单的风险。按照外贸流程的框架，先是信息发布、电子邮件互相沟通、价格锁定、交付订金、传真提货单、付全额货款最后邮寄提货单原件。

“当时，网络沟通还比较单纯，有时候和美国的客户可以通过MSN商议一下具体问题。彼此都比较信任，后来很多都发展成为了长期客户。”

在家办公维持了两年之后，应儿积攒了足够的资金和客户资源，开始创办新的工厂，组建了浙江阿波罗运动休闲用品有限公司，目前为止她的工厂已经拥有400多名工人，生产摩托车整车，而不仅仅是一个配件了。她的网络营销也已经进入到新的阶段，“我现在不会在网上直接找客户了，而是在Made-in-China.com上投放品牌广告，我今年的广告预算是120万元。”应儿说。